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供電公司“4P+4C”市場營銷策略組合分析

來源:UC論文網2019-11-16 08:07

摘要:

  摘要:隨著電力體制改革的進一步深化,供電公司的市場營銷得到了長足的發展。但是供電公司市場營銷還需要進一步提高。除了從營銷觀念、營銷隊伍建設方面加強以外,4P加4C營銷策略組合也是十分必要的。論述了供電公司如何進行4P+4C的營銷策略組合。  關鍵詞:供電公司;市場營銷;策略  作者:王延偉(東北電力大學經濟管理學院,吉林吉林132012)  2011年,中國社會用電量為46928億千瓦時,目前...

  摘要:隨著電力體制改革的進一步深化,供電公司的市場營銷得到了長足的發展。但是供電公司市場營銷還需要進一步提高。除了從營銷觀念、營銷隊伍建設方面加強以外,4P加4C營銷策略組合也是十分必要的。論述了供電公司如何進行4P+4C的營銷策略組合。


  關鍵詞:供電公司;市場營銷;策略


  作者:王延偉(東北電力大學經濟管理學院,吉林吉林132012)


  2011年,中國社會用電量為46928億千瓦時,目前中國是世界上第一大電力消費國,電力需求彈性系數由“十五”的1.33變為“十一五”的0.9,下降了0.43[1]。說明我國經濟機構在優化,說明我們相對減少了用電量,節省了1536億度電。減少二氧化碳1億多噸,折合成標準煤5600萬噸。在這種新形勢下,營銷工作對供電公司來說變得更為重要。隨著電力企業改革進程的深入,電力市場的變化,電力市場營銷的觀念也應該適時更新。電力市場營銷的開展應立足于“電網是基礎,技術是支撐,服務和管理是保障”的原則[2]。應當充分利用國家智能電網發展的良機,真正樹立“大營銷、大服務、大提升”的理念,建立基于買方市場的要求的新型電力市場營銷理念,進行商業化運營,法制化管理。必須徹底改變供電公司在長期計劃經濟和賣方市場形式下形成的傳統管理模式,變單純的電力抄表收費為主動的推銷、擴銷、開發市場,使供電公司在電力營銷中成為一個功能齊全,有相當分析、調研、開拓能力的基層營銷核心[3]。應樹立以“人”為本的經營理念,并以這種理念來塑造企業文化,以“電力客戶完全滿意”作為我們一貫處事的態度。


  另外,建立高素質的營銷隊伍。首先,在選拔營銷人員時要高標準嚴要求,要舍得將文化、業務等素質好的人員優先選擇到主要的營銷崗位,并提高營銷崗位的待遇。其次,應加強對營銷人員的教育培訓工作,既要進行營銷理論的系統培訓,又要在營銷實踐中加大考核力度,不斷選拔優秀的營銷服務人員走上領導崗位[4]。最后,培養營銷人員具有“人人為我,我為人人”的思想意識,使之成為一種自覺意識。企業應創造充分發揮營銷員工個性和創造力的環境,營造一個“學習型組織”,通過激勵手段激發和調動營銷員工的工作積極性。


  在更新了觀念和建立了營銷隊伍之后,供電公司有必要開展4P+4C營銷策略組合。4P主要指的是從生產者的角度進行營銷,4P分別是產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)等四個因素。4C主要指的是從消費的角度開展營銷,4C分別是Customer(顧客)、成本(Cost)、便利(Convenience)、溝通(Communication)[5,6]。


  1實施以消費者(Consumer)為導向的產品(Product)策略


  1.1分析電力產品特點,根據消費者需求進行電力需求預測


  電力產品的特點是不具有物理形狀,只能借助儀器、儀表、電器等工具反映出其性能。可轉換的形式多,既可以作為一次電力,轉換成光、熱、動力等形式,也可以作為終端能源使用。消費者極其廣泛、多樣,顧客群大。同質性強,無論何時、何地,其頻率、電壓相同。而且電力產品不能存儲,產、供、銷同時完成。


  由于電力產品的特點,所以電力需求預測工作就顯得尤為重要。電力需求預測要在分析宏觀環境的基礎之上,也就是在分析人口環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治環境和文化環境的基礎上,對電力市場進行市場細分。并在連貫性、相關性和類推的原則指導下,利用用電單耗法,電力需求彈性系數法、回歸分析法、時間序列推斷法等預測方法來進行電力需求的電量預測和負荷預測。預測質量的高低直接影響到供電公司的經濟效益。


  1.2加強電網建設,提高供給用戶的電力產品安全質量


  借助國家電力發展規劃和智能電網規劃,加強電網建設。電網建設是有效開展供電企業市場營銷的基礎。在與液化氣、管道煤氣、煤、油等一次能源供應商的競爭過程,要做到“硬件更硬、軟件不軟”,才能不斷的提升市場競爭力。


  電力產品的安全性是電力產品的一個很重要的質量指標。通過改善電網結構,提高供電可靠性,改善電能的質量,來提高對客戶的吸引力。產品質量是營銷的基礎保證,要加大城網和農網的改造力度,加快一戶一表的改造步伐,改善電網結構,提高供電可靠性。


  1.3為用戶全方位提供優質服務


  在“大商品”時代,供電公司的服務直接會影響到電力產品的需求。未來的供電企業在服務市場上贏得并捍衛自己的一席之地,意味著在多層面上與他人競爭。由于電力商品的特點,所以在服務上要有自己的特色。因此,必須把不斷提高優質服務水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為,并體現在整個生產經營的全過程和各個環節,使每一個部門,每一個員工都為企業的社會形象負責,真正樹立全員營銷的觀點,與客戶建立并保持一種共同發展的新型供用電關系。在服務過程中應做到以下幾點:第一,實行無障礙辦電,快速為用戶審批用電申請;第二,提高安裝質量,收取合理安裝費用;第三,提高供電安全。第四,建立快速、高效的維修隊伍。從安裝、使用到維修的各個環節都要提高服務質量,使用電用戶滿意。


  2實施以滿足消費者需要所付出的成本(Cost)的價格(Price)策略


  成本為導向的價格策略價格作為企業市場營銷組合中最活躍因素,一直是消費者選擇商品的主要影響因素。電力是國家專控商品,采用的是國家規定范圍內的企業定價,即某種意義上的浮動價格,以反映市場的供求關系。電力公司作為一個企業,如果有效地利用市場信息,采取相應靈活的價格策略,就能夠做到既保證應得利潤,又積極開展了競爭,促進電力商品銷售。然而,我們在考慮電價時,常常過于注意“成本導向”,以至于忽略了其他重要因素(如需求強度、用戶認知與心理感受等)。而且,在市場狀況有所轉變時,也未能機動調整電價。也就是說,電價確定似乎獨立于其他營銷組合之外,而不是整體營銷運作的一員,價格杠桿作用顯得不那么靈活。


  在國家政策范圍內實行彈性管理策略。


  (1)利用國家目錄電價啟動高耗能企業和其他有潛力的用戶大戶。


  (2)采用“折扣”方法,實行“梯度”電價。


  (3)實行季節性電價。


  (4)根據實際情況減免貼費及各種附加費,清理各種亂收費,真正減輕企業負擔,充分釋放企業的用電潛能。


  電價政策不能只涉及賣電側,還應涉及電力商品的上游(即發電側)。出發點就是降低購電價格,同時,供電公司本身也需要降低成本,這樣才能在保證省公司利潤基礎上,讓利于用戶,才能保住市場并發展市場。


  3實施以提高消費者便利性(Convenience)的銷售渠道(Place)


  以便利性為導向的渠道策略銷售網絡是貫徹營銷策略的基礎,是正確的營銷策略能否順利進行的關鍵。由于電力商品的特殊性,使得電力公司對分布在供電區內的許多用戶只能銷售一種產品,因此其銷售網絡的建設相對較為簡單。應組織人員從人口、區域面積、供電量等幾個方面研究確定供電公司規模,做到既縮小規模,又保證服務。規模大的可一分為二,變為兩個獨立實體,配電線路開放,開展競爭,以優質服務來吸引客戶。原有的售電人員在完成本職工作的基礎上,肩負著宣傳電力商品的任務。各類用電服務中心的外勤和內勤人員應既有分工又有合作。


  4實施以溝通(Communication)為導向的促銷(Promotion)策略


  4.1廣告


  對于電力這種特殊商品,我們不能簡單套用一般的廣告宣傳,而應結合電力特點,采用說服性內容,運用比較的方法、氣氛或印象、個性的象征、技術特色、科學證據等不同的表達方式來顯現。選擇宣傳媒體要考慮媒體影響和成本的概念。清潔、高效、快捷是電能的優勢,使用電能符合國家的環保能源政策,受到國家政策的支持,特別是在城區日益嚴重的環境污染使人們對清潔能源的應用越來越重視,以此為契機作為能源市場的切入口,在宣傳和推廣上打出環保能源的品牌,做好能源市場的擴張,搞好以電代煤,以電代油,以電代氣的工作,并成為形象設計的主要特點宣傳重點是與老百姓生活密切相關且用電量較大的電器產品安全使用知識并體現國家能源環保政策。


  4.2公共關系


  公共關系是一個重要的營銷工具,電力部門不僅要建設性地與政府、企業建立關系,而且也要與大量的感興趣的公眾建立關系。其目標是:建立電力公司的知名度以吸引大家的注意力,通過輿論宣傳以增加電力公司的可信度,刺激基層電業部門和營銷隊伍的建設,降低促銷成本。選擇的主要營銷公關工具有介紹電力知識和供電公司情況的公開出版物、新聞報道、社會文化活動和公益服務活動等。比如2008年的南方雪災,5·12汶川大地震都是很好地宣傳供電公司的機會。


  5結論


  未來的電力營銷市場是一個買方市場。要建立起適應買方市場需要的新型電力營銷理念,即以市場需求為導向,以優質服務為手段,隨時隨地為用戶提供質優、價廉的清潔能源,建立一個能適應商業化運營、法制化管理,分層高效運作,功能齊備,具有較高服務水準,充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

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